Britische Finanzaufsicht veröffentlicht Untersuchungsergebnisse und Handlungsempfehlungen zu Anreizstrukturen im Vertrieb

Heute hat die britische Finanzaufsicht (FSA) Ergebnisse einer Untersuchung von Vertriebsanreizstrukturen und Handlungsempfehlungen veröffentlicht und ein Konsultationsverfahren eingeleitet.

Im Rahmen der Untersuchung wurden die Vertriebsanreizstrukturen von 22 Firmen mit mehr als 20 Vertriebsmitarbeitern begutachtet. In 20 von 22 Fällen bemängelten die Kontrolleure die Anreizstrukturen, da sie die Gefahr eines Fehlverkaufs erhöhten. Die Ergebnisse zeigen, dass:

• Unternehmen die Risiken, die aus den Anreizstrukturen resultieren, nicht ausreichend identifiziert und Kontrollmechanismen eingeführt hätten. Einige dieser Strukturen waren so komplex, dass selbst das Management diese nicht mehr verstand.
• die Verkaufsqualität in der Regel im Vergleich zur Verkaufsquantität eine untergeordnete Rolle spielte.
• der Bonus einiger Vertriebsleiter von den Umsätzen ihrer Mitarbeiter abhing. Dieses führte zu einem Interessenkonflikt, da der Vertriebsleiter auch dafür zuständig war, die Qualität der Abschlüsse zu überprüfen.

Zu den negativsten Beispielen zählen Fälle, in denen die ersten 21 Mitarbeiter, die ein bestimmtes Ziel erreicht hatten, einen „Super-Bonus“ in Höhe von 10.000 Pfund erhielten. Oder ein Unternehmen, bei denen das Grundgehalt um mehr als 10.000 Pfund im Jahr nach oben oder unten abweichen konnte, je nachdem wie viel der jeweilige Mitarbeiter verkauft hatte. Oder eine Firma, bei der Mitarbeiter einen Bonus von 100 Prozent ihres Gehalts für den Verkauf von Restschuldversicherung erhielten - dies allerdings nur, wenn sie diese an mindestens die Hälfte ihrer Kunden verkauft hatten.

Der Direktor der FSA, Martin Wheatley erklärte, dass die Anreizstrukturen eine „maßgebliche Rolle in den Skandalen der letzten Jahren gespielt hätten. Anreizstrukturen bei Restschuldversicherungen waren bis auf den Grund verwerflich und machten ein Problem noch schlimmer.“ Er sagte überdies: „Während die Öffentlichkeit die Maßlosigkeit weniger in der Branche kritisiert, müssen gleichzeitig aber auch die Anreizstrukturen für die Vielen angegangen werden.“

Die FSA stellt in ihrem Konsultationspapier eine Reihe von Maßnahmen zur Diskussion.

Weitere Informationen: www.fsa.gov.uk/library/communication/speeches/2012/0905-mw.shtml und www.fsa.gov.uk/static/pubs/guidance/gc12-11.pdf

Quelle: FSA